【干货】净水器厂家和代理商开拓市场招商攻略

2016-08-28 00:50:23                 净水器代理 > 行业新闻

家用净水器品牌在市场的开拓期或调整期,有效的招商往往是企业快速进入市场,找到合作客户的一种最有效途径,招商是打开市场最关键的一步棋。对于代理商特别是新进入市场的代理商来说,招商与加盟商管理成功与否,决定了代理商能否生存。所以招商和加盟商管理工作,至关重要。可以说,招商是净水器厂家营销过程中的关键环节之一,是企业将商品推向市场的必由之路。任何一种商品要想走向市场,必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的。那么,经销商从何而来?这就是招商所要做的工作。
 
欧恩净水器招商加盟
 
有人认为,招商无非就是要寻找经销商,让他们打款进货,经销企业的商品。企业只要有好的商品和经销政策,还怕招不到经销商吗?实际上,并非如此。招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件很容易的事,这不光需要有好的商品,还要有周密的策划。有时候,一个细节上的失误,就有可能流失一批客户。
 
企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费,导致招商效果不理想。有好的企业背景,没有好的商品不行;企划做的再漂亮,缺乏到位的执行也不行;有好的方案,没有好的解读和培训也不行;广告气势再大,因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。
 
欧恩净水器分享成功招商九大步骤:
 
A、组建强有力的招商队伍;
B、确定独到招商模式和策略;
C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会?
D、包装、策划独特商品卖点;
E、谈判技巧与细节;
F、如何培训经销商;
G、如何拜访经销商?
H、如何量化考核经销商;
I、如何层级管理经销商渠道。
 
总的来说,招商和加盟商工作,主要有以下几个方面组成:
 
市场拓展:包括招商人员选择、招商政策也就是合作方式的设定、加盟商选择、招商会策划与组织等。
加盟商管理:主要包括公司政策执行、营销措施、销售策略的执行、加盟商培训、加盟商考核、货品管理和人员管理以及订货会策划与组织。
 
招商之前,净水器代理商在根据自己的品牌定位,对渠道进行科学的规划设计,给渠道一个明确而清晰的定位,选择最合适的渠道模式。目前,家用净水器行业代理商最主流的销售模式主要有活动促销、门店销售、会销等模式,代理商最适合采用哪一种渠道模式?这需要深入思考。在确定好渠道定位以后,就可以进行招商操作了。
 
招商之前,需要建立招商团队、确定招商政策、设定目标加盟商标准、确定目标招商区域等。
 
一、招商团队建立:
 
为什么要组建强有力的招商队伍?
 
随着市场的火爆和新的品牌不断的进入净水器市场,市场经销商选择余地的增大,传统招商形式遇到巨大的挑战。企业主的心态越来越浮躁,急功近利,随便搞一个品牌,没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路,甚至于没有像样的经营场所,就声声要招商,期望一锄挖个金娃娃。招商手段和策略等都受到极大的局限,不能突破和创新;而此造成经销商心态复杂,一方面担心上当受骗,对代理商提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主义者:商品要好,门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低;造成相互不信任,阻碍成交;同时经销商队伍参差不齐,处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下,新型优秀经销商群体正在形成,但数量少,属稀缺资源,难于争取;而相当一部分传统经销商,仍抱残守缺,急功近利,不愿与代理商同甘苦、共患难,我行我素。要么短期炒作,急速套利,做滥市场,祸及代理商;要么占着地盘,与代理商谈条件,不投入、不主推,自然销售,自然消亡。
 
传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求,随着家用净水器市场的进一步成熟、加盟商的成长和辨识能力的提高,净水器代理市场正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现,一个企业要招商成功必须走自己的路,任何企业在作招商成功经验总结的时候,往往都是“事后诸葛亮”,我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功,但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么,我们不能单纯模仿别人的经验,而是应该加上自己对市场的观察、思考,策划,要带有自己特色的东西,只有这样才能保证成功,所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么,下一步应该干什么。
 
只有我们方向正确了,组织框架搭好了,剩下的只需要加强管理创效益,是不会犯根本性错误。
 
那么我们应该如何组建强有力的招商队伍?
 
在招商这个系统的工程中,人的因素是最关键的,要使商品销售突飞猛进,公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍,是代理商招商工作的重中之重。然而,除了专业招商的企业之外,一般的代理商在团队建设方面是弱项。招商团队需要参与班子的决议,也是招商执行者,在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见,和少数人商量,核心说了算”的。
 
其次定战略:也应有五个关键问题:
 
(1)确定中长远目标;
(2)确定实现目标的总体战线和阶段;
(3)制定目前的目标;
(4)确立采取什么方式进行战术动作的分解;
(5)在实施中如何进行调整。
 
第三是带队伍:关键问题如何管好一个招商团队,一个招商团队能否发挥出应有的水平,这就要挖掘一个管理者的技能水平。也应该注意五个要点:
 
(1)优化的组织结构和岗位设置;
(2)以岗位责任制为核心制度;
(3)要完善和落实考评和激励机制;
(4)建立负责培训体系;
(5)加强企业文化建设。
 
团队建立之后,还需要对招商团队进行培训。通常公司招商培训的几个核心内容:
 
1、企业及商品知识培训:企业情况,产品情况等;
2、沟通技巧培训:接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等;
3、招商专业知识培训:招商流程、谈判技巧、表格填写等;
4、招商要领培训:招商的战略步骤、目标分解、加盟商合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。
 
在实战中发现,经过系统培训,团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升,招商人员快速融入企业招商的氛围中,并在更短的时间内为企业招回真金白银。
 
二、确定招商政策
 
招商政策的制定
 
做净水器代理工作之前的工作是首先分析自己的市场目标是什么是要达到专卖店,规范化,制度化等长期目标还是只是想短期内扩大产品销量是最终要做名牌还是做一般的品牌。现在的净水器企业大都采用二级经销制,即厂家——省代理——经销商,真正实现厂家——专卖店的品牌不太多,很多品牌想一步实现目标,刚学会走路就想跳,一转型就想实现自己控制终端——专卖。于是斩断以前所有的批发环节,直接走专卖,最终因为步伐太快而失败。招商政策的内容主要包括:进货折扣、退换货政策、装修支持、货架道具灯具等支持、加盟费保证金数额及缴纳方式、加盟商任务确定和奖励政策等。
 
那么,如何制定招商政策呢?
 
1、调查市场上其他品牌的招商政策,调查各地各商场的扣点情况,给客户一个充足的利润空间,鼓励客户进入到大商场内经营。
2、对省代理商实行低折扣,买断制。并初步约束向下发展的折扣,以便市场能够以最高的利润空间向下铺开网络,调动起终端的积极性,并且给进入商场提供了一定的利润空间。
3、采取订货制,款到发货,把公司的运营风险降到最低。
 
订货时采取公司指导性订货(地区容量,订货数量),并通过1、2、3步骤,确定客户对订货的信心。设定好加盟政策之后,需要设定加盟商标准,加盟商选择标准非常重要,这将在很大程度上决定加盟商生存质量和品牌发展速度以及经营水平。
 
一定要聚焦目标客户。其实,招商相当于男人“找老婆”,要想找一个“持家”“过日子”的加盟商,就必须要聚焦自己的目标客户,并不是所有愿意加盟你品牌的客户都是你理想中的客户,只有符合品牌或代理商未来市场定位的加盟商,才是合适的加盟商,为了避免品牌或代理商错误判断,作为品牌或代理商在招商前,一定要制定招商标准,对自己未来符合企业发展的加盟商进行虚拟“画像”,符合条件的,才可以进入下一轮筛选,不符合条件的,即使实力再强大,也要避免“入围”,更不能让其发展成为战略合作伙伴。
 
针对自己处于从区域品牌到全国品牌的快速发展阶段,制定的加盟商标准:
 
1、热爱家用净水器行业,熟悉中消费群体的生活习惯,能用心投入净水器事业。
2、有志从事推广饮水健康事业,具备一定的品牌运营管理能力或其他产品经销代理经验。
3、强烈的文化品牌推广意识和客户人性化的服务意识。
4、良好的沟通能力和持续的学习愿望,遵守公司的相关管理措施和规定。
5、认同“净水器厂家”特许加盟连锁标准化模式和加盟管理制度。
6、加盟所在区域有丰富的人脉资源和良好的社会声誉。
7、加盟商拥有独立店面,提供产权证明或租赁证明,具有良好的停车条件和广告效果。
8、加盟商的装修,陈设应该根据总部提供的图纸与方案进行统一的店面形象与管理,装修档次居当地同行业一流标准。
9、人员配置:包括店长、收银员和营业员等,必须受过净水器终端营运模式培训。
10、资金实力:经营者须有相当的资金实力用于前期店铺租金、装修、首批进货和前期市场投入、宣传费用,以及必要的流动资金。
11、营业前应取得营业执照、税务登记、卫生许可证等相关证照。
12、建立长期合作伙伴关系的信心及长远的投资意识。
 
事实证明,这种经过优选的加盟商,后来不负众望,他们在品牌或代理商良好的后续支持下,快速铺货,产品很快就占领了当地市场。
 
招商广告
 
通常净水器企业招商主要是通过以下几种途径:一是通过媒体广告招商、通过在媒体发布招商广告能够比较迅速将商品的招商信息传播,一般平面媒体比较适合作为招商广告的载体。
 
1、网络等新兴媒体
 
现在,网络等新兴媒体的迅猛发展,又为招商拓展提供了另一种有效途径。中国网民的迅速增加,使得很多服装网站的日点击率已经突破几十万,网络已经逐渐成为招商的媒体新贵。此外,在服装批发市场的主要位置发布大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。媒体选择应该根据招商目标对象灵活选取,比如针对某区域招商则可以考虑选择该区域的强势媒体。
 
这些工作完成之后,还需要一本完善的招商手册。
 
相比单纯的招商广告,净水器招商手册更能达到预期的效果。招商手册时,不必把企业的所有细则全部写上,而是要做到语言凝练、亮点突出,这样才能给商家更为强烈的刺激。究竟服装招商手册有哪些点是必须要注意的呢让我们共同来学习一下!
 
招商手册的必备内容
 
在净水器招商手册的内容方面,企业更多的将产品的发展前景及爆发性增长空间作为重点,别用犀利凝练的语言加以描述,使其达到应有的张力和吸引力。
 
一本好的服装招商手册不仅要让商家对新品的认知度及此次招商项目感兴趣,更要让他们对此项目有信任感。要想让他们感兴趣,招商手册中的企业概况、产品特点、市场潜力、加盟条件、合作方式等内容则必须要做到主题鲜明、简洁凝练,可以让加盟商一目了然得获知企业和品牌的亮点信息。要想让他们有信任感,则需要在制作招商手册的过程中,附上企业的营业执照、产品检验报告、获奖证书等复印件。
 
具体内容包括:引言、公司介绍、公司前景、品牌介绍、品牌前景、加盟支持、加盟优势等。
 
视觉冲击力必不可少
 
企业其品牌文化与企业形象一般会和时尚与文化挂钩,所有在保证招商手册设计和印刷效果的同时,更应该将品牌文化与企业文化很好的展现出来,以达到专属于自己的尊贵气派与档次。这样的招商手册,才有可能深深吸引加盟商,并且让他们不舍得丢掉,由此就创造了一个让客商浏览的机会。
 
招商机制要竞争,更要合理
 
招商机制是净水器招商手册内容的重中之重,也是商家是否选择此项目招商的最大制约因素。鉴于不同服装品牌的不同定位,所以服装企业在指定净水器加盟招商手册的时候,应该在同类品牌中打造自身的竞争优势。加盟费、保证金、首批进货费以及各种加盟条件和支持,虽然现阶段品牌在这方面的优惠相差无几,不过还是可以从中挖掘出一些吸引商家的亮点的。
 
设计重要,散发方式更重要
 
净水器加盟招商手册可不像大街上的传单那么随便,对于形形色色的人群,工作人员必须做到不能见人就发。不然非但达不到效果,反而造成浪费。净水器企业尤其需要注意要对临时招聘的工作人员这方面的培训。在企业进行新品推介和经销商联谊活动的时候,应该提前将招商手册寄送到商家手中,以便他们提前了解贵企业的信息,以达到后期完美的招商效果。
 
家用净水器招商代理手册的注意事项:
 
1、招商手册不是产品说明书,在介绍公司品牌等相关内容的同时,要表达出对阅读者的尊敬,以便以赢得对方的好感,愿意抽时间看完。
2、招商项目的定位、配套设施、意向品牌商家要明确和完整,毕竟这是净水器招商技巧的重要内容。
3、招商项目针对当地城市发展概况、当地商业发展现状、竞争对手分析等方面要表达完整。
4、完整得诠释项目优势。
5、招商政策及支持要提及并解释清楚。
6、考虑到不同类别的客户,所以,如果有条件,可以针对不同客户制作不同的招商手册。
7、招商手册不是产品画册,美观虽重要,但没有针对性的内容以及可行性的开店指导也是不行的。
 
另外,不得不提到品牌货代理商管理服装连锁加盟商的三条戒律。近年来随着连锁加盟的盛行,一些几近疯狂的连锁企业,逐渐暴露出了管理不善的恶果。事实上,所有连锁加盟出问题的企业,都有一套非常详尽的门店标准化运营手册,但事实上却实现不了标准化。
 
编者观点:作为家用净水器代理商,赢利是位的,所以在刚刚开发市场的时候以通过店铺数量来提升营业额也无可厚非。但如果当市场已经完全可以承受公司的运营成本的时候,就应该减少店铺数量,一直减少到全部的高质量店铺,再稳步扩散。

 

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