净水器加盟商与净水器厂家的金婚之路

2016-11-21 00:56:40                 净水器代理 > 行业新闻

  净水设备是一块非常诱人的蛋糕,想吃的代理商非常多。随着自来水污染的日趋严重,人们已无法直接饮用自来水,需要对自来水进行净化处理后才能饮用,否则就是在用自己的内脏当过滤器。不少使用过净水器的用户纷纷感叹道:家里装了一台净水器之后生活真的有了改观,最简单的变化就是,在水杯里放入经过净化过的水即便过了很久杯子上都不会留下难以清除的水垢,净水器成为了家庭必备刚需产品。
 
  然而,随着净水器的日渐普及,厂家之间的竞争日益激烈……使得做过净水设备的代理商,问题、苦水一大堆:产品质量问题、安装是否专业、更换滤芯服务、销售过程长、推广费用高……很多加盟商还没有见到后天的太阳,就坚持不下去了,发誓再不也不操作净水了。
 
  诱惑和危机并存,利润和亏损同在,“做不做净水,做哪个品牌”让加盟商朋友伤透了脑筋,在机会和陷阱之间徘徊。因此,如何选择好的净水器品牌成为了每个代理商亟需了解的问题。
 
  针对这些问题,OWIN小编以婚姻关系为喻,为大家深入分析净水器厂家的现状、特点以及选择的标准、原则等问题,希望能对已做或想做净水加盟商的朋友有所启发和帮助。
 
  一、慧眼识珠——招商型企业和养商型企业特点及问题分析
 
  跑马圈地快速招商,已经成为净水行业各个企业和新进品牌的年度重要工作。很多企业绞尽脑汁花大力度招商,有的企业每年花巨资参加各种展会招商布局;有的企业玩人海战术,建立庞大的招商团队通过扫街等形式发展加盟商;有的企业在网络上大作招商广告,吸引客户留下资料后续跟进招商;有的企业寻找或购买大量行业内信息,利用电话、短信狂轰滥炸,吸引潜在加盟商;有的企业树立区域样板市场,通过召开区域小型招商会招商;还有的企业利用第三方专业招商机构合作招商。总之,能用的方式几乎都用上了,再加上各种各样的激励手段,可谓你方唱罢我登场。
 
  遗憾的是,不少企业是发展了很多加盟商,开了很多专卖店,但专卖店的存活率却让人不敢恭维。大部分企业的做法是客户签约——店面装修——上样——开业,认为这样的工作做完了渠道就建立起来了,没有培训,没有扶持,没有重点跟进,几乎完全自生自灭,一年下来新进的加盟商步履维艰,有的大呼上当受骗,有的坚持不下去关门大吉,再找其他品牌,一个新的轮回又开始了,能存活发展好的可谓是寥寥无几。
 
  纵观整个净水行业,我们不难发现,除了部分优秀传统净水企业在渠道建设上占足优势外,大部分新兴净水厂家在企业招商运营上都存在着不同程度的问题。他们要么受大环境影响,招商困难;要么因招商对象针对性不强,导致后期“养商”困难重重;或因自身运营能力不足,让好不容易招来的加盟商,刚做不久就夭折……
 
  这里面存在的几大问题:
 
  1、市场供需关系影响企业招商状况;
 
  2、招商对象不明晰大面积撒网求数量;
 
  3、重“招”不重“养”企业本身运营能力有限
 
  4、厂商关系复杂信任危机突出
 
  5、千篇一律会议招商
 
  招商型企业特点:喜欢多品牌经营,喜欢夸大宣传,喜欢营造氛围,产品花里胡哨,更新周期快。
 
  问题分析
 
  1、行业纷繁复杂招商易陷招伤陷阱
 
  在直销领域还没形成规模的净水行业中,渠道商家已成为企业开拓市场的重要利器,招商就成为了企业快速占领市场渠道的重要手段。然而,由于企业与商家双方各自存在的先天缺陷以及商企合作间存在的矛盾,导致不少企业陷入招商后的市场开拓困境中。
 
  2、产品毫无特色商家难展拳脚
 
  产品是企业与商家联系的中轴神经,也是企业与商家在市场拓展中成败的关键因素。但是,在净水业激烈的价格竞争以及模仿与反模仿的追逐战中,不少企业的产品难以形成自身特色,让商家难以编织完善的市场网络。羊毛出在羊身上。产品没有企业自身特色,很大一部分原因在于企业没有自身有特色的研发创新理念。为了让产品赶上行业发展的新潮流,不少企业在市场上购买知名企业品牌的产品,从产品外观到外部结构全仿遍,但无论怎么仿,知名企业品牌产品体现企业特色的核心技术是模仿不了的,这些“山寨版”的产品到了市场上,在精明的消费者眼中就会成为“四不像”,完全没有品牌价值。此外,一些性能和品质低劣的产品更让企业在市场上毫无品牌地位。产品无特色且存在缺点,必定使得企业市场渠道上的商家没有任何话语权。在这种情况下,商家要么与企业一起堕入市场困境中,要么商企分道扬镳,各走各的发展之路。因此,没有富含企业自身发展特色的优质产品,企业的所有招商和养商过程都是无用功。
 
  3、策略缺失商企举步维艰
 
  招商虽然只是一个很短暂的事件,但招商后的养商却是一个陪伴企业走上历史长河的漫长过程。因此,如何让招商顺利,与商家合作长久,需要企业拿出一套完整的招商养商策略。但是,很多企业在招商前根本没做多少准备,也不可能有什么招商策略,甚至有的企业产品不全就匆忙上马了,为了招商而招商,这就使得商企在市场上像盲头苍蝇,没有明确的方向。
 
  从整体上看,招商策略所涵盖的内容很多,包括建立新网络、开辟新市场、扩大市场占有率、巩固老市场、增加产品的竞争力等方面。这些招商策略的细分内容往往需要企业在招商会议或者商家集体大会上向商家一一陈述,才能增强商家与企业之间的凝聚力。同时,招商的目标不同,招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求,才能保证招商工作收到预期的效果。否则,招商就成了花架子,流于形式。
 
  从商家的角度看,其更重视的一点是企业的市场支持政策,也就是通过一系列帮助商家解决市场拓展中实际问题的举措,而失去这些招商养商过程中的信心之举,商家对企业的忠诚度就不会很高。
 
  4、目光短视失去信任
 
  招商本是企业借助商家分销产品的方式方法,通过借网络、借资金、借关系等弥补自身力所不及之处,最终目的是把产品送到顾客面前。在此过程中,企业与加盟商各取所需,共赢市场份额。
 
  然而,由于产品同质化严重,市场竞争残酷,很多中小企业迫于生存压力,怪招频出,如利用放政策、送专柜、抽奖促销等手段,赢取商家对自身的支持。更令人意想不到的是,有的企业直接把招商当成生财之道,圈一批钱换一个产品名称继续招商,对商家的承诺不兑现,使得商家亏得一塌糊涂,严重打击了商家代理产品的信心和对企业的信任感。这种局面破坏了行业环境,更增加了企业自身招商的难度。
 
  另一方面,有些企业实力有限,但又想在市场上快速圈到钱,只能招一些实力和能力都有限的加盟商,这就导致在商企合作在双重发展中难以维持下去。
 
  5、商家心态浮躁企业难以驾驭
 
  招商和养商是一个相互的过程,不仅要企业全力支持商家的市场开拓,更需商家对企业品牌的大力支持。但是,当前现实的情况是商家与企业的发展理念南辕北辙,最终导致合作过程中难以磨合,最终不欢而散。
 
  目前,净水市场上很多商家都没有实事求是的经营理念。有的商家希望做知名品牌,认为做知名品牌就一定能赚大钱,相反如果销量不大,进货价格又没优势就要亏本。这样的情况下,商企之间会慢慢积怨。有的商家虽然从其他行业切入净水业的某一领域,对所订货的产品不了解的情况之下按以往的销售模式推广产品,最终难以打开销路。更有一些商家要求进货价低,但推销价就定得高,最终难以让消费者对其建立充分的信任,甚至打击其所合作企业的品牌形象。
 
  因此,商企合作需要有相同的发展理念,否则企业难以开拓市场之余,还难以在市场上提升自身的品牌形象。
 

 
  6、大环境影响难树市场信心
 
  企业招商养商过程中,除了考虑厂商之间的因素外,更要将目光聚焦在整个行业的大环境中。当前,随着房地产政策的影响,家装市场疲软,也间接导致了净水业的萧条。在这种情况下,商家对企业甚至整个行业都会抱着谨慎的态度。为了打破这种僵局,企业或许会推出一系列强有力的市场支持政策,帮助商家树立信心。这种类似“打士气”式的支持虽然能稍微让商家安心一段时间,但要让商家真正树立信心,还要与商家通过各种市场推广新模式,提升消费者对市场前景的信心。否则,企业对商家的支持力度再大也是徒劳。
 
  企业都明白,要想快速发展分得市场大蛋糕就必须快速建立起渠道网络,有了强劲的渠道品牌知名度就会飞速上升,产品就会源源不断的输往终端客户家庭。然而招商运营状况的混乱,会使得企业在终端市场上难以立足。因此,净水企业或品牌千万不能为了招商而招商,更不能饥不择食,对于招进的新加盟商必须严加把关,保证质量,这样才可以保证成活率和市场的良性发展。招商前要根据企业、品牌、市场、行业的状况制定招商标准和条件,设置一定的门槛。对于销售人员在制定任务和考核时要适度,否则及容易引起滥竽充数的现象。
 
  都说厂商关系好比夫妻关系,假如厂家是“丈夫”,那加盟商就是“妻子”,“丈夫”与“妻子”之间应该亲密无间、荣辱共享。可在瞬息万变的净水行业,厂商合作关系破裂、分道扬镳的例子不胜枚举。许多企业家抱怨自己陷入了“招商怪圈”:商是招到了,转个身流失了,只得再招商。招商、流失、再招商,循环再循环,花了大力气,却没留住“美娇娘”。也因此,如何“养商”的话题开始被频繁提起。其实说怪也不怪,好比在夫妻关系中,妻子娶回来并不是摆着看的,得用心呵护、适时关心,夫妻关系才能长长久久。“养商”也是一样,得用心了解加盟商真正的需求并对症下药,厂商关系才会朝着稳定、互利共赢的方向发展。
 
  养商型企业特点:专一,专注品牌经营,产品结构结单。注重产品研发和质量,注重代理商的支持培养。
 
  选择一个有潜力的品牌特别重要,小编认为要满足以下几个条件:
 
  1、该品牌有长远的规划,有成为一线品牌的潜质:大家做生意,都希望自已经营的品牌能成为名牌,不但能获得丰厚的利润,而且能提高自身的社会地位。选择二线品牌之前,一定要考察该品牌的创始人的人生轨迹、为人风格,只有那些有雄心壮志、实干坚韧的企业领导人才能带领这个品牌走得更远。厂家的实力当然也很关键,但不是最关键的因素,我就见过很多有实力的厂家,在经营思路上摇摆不定,结果裹足不前,害苦了不少加盟商。
 
  2、产品质量过关:厂家以质量为生命,质量不仅仅是停留在口头,可以到市场上了解、工厂实地考察其质量思维、品质控制体系、问题处理速度等。质量有问题并不可怕,那些没有质量意识的二线品牌才是最可怕的。
 
  3、各方面的配合支持力度。操作二线品牌,厂家的引导、培训、支持尤为关键。支持方面,最为重要是人员支持,人员支持也是最昂贵了支持:一名厂家人员的成本为1万元/月。很多小经销会说,我不要人员支持,我自己会做市场,就是最大的傻。厂家的培训资源也非常重要,很多加盟商经销一个品牌很多年,就没有厂家的人员过来培训过一次,这样的厂家肯定是做不大的。不管加盟商提出何种要求,只要是合理需求,企业能办得到的,就应该时间为加盟商排忧解难。
 
  养商型企业对于加盟商的培养主要围绕以下几点:
 
  一、帮助加盟商做市场战略规划。加盟商因其生存方式的特点,往往很少进行过战略规划,所以在考虑问题时,大多不考虑长期利益,只考虑眼前利益,如果按照这个思维去运作市场的话,对于厂家来说可是致命的。所以,厂家在培养加盟商的同时,双方要根据当地市场的环境、竞争情况、厂家的策略、以及加盟商在当地所处的市场位置,进行一番的市场发展战略规划,待双方打成共识后,才开始运作市场;
 
  二、帮助加盟商做市场,让加盟商对厂家有依赖。市场发展战略制定好以后,厂家必须要跟进,与加盟商制定出基于以上发展战略的市场开拓方案,并成立市场运作小组,成员由厂家和的加盟商共同组成,厂家的人员主导市场开拓,加盟商的人进行市场维护,并要求加盟商做好物流及资金的支持活动,同时厂家也应支持加盟商适量的市场前期开拓的广告及销售费用;
 
  三,帮助加盟商提高日常管理工作的能力。中小企业对应的加盟商,大多是企业的规模相对较小,管理不规范,厂家要引导他们往规范的方向发展,帮助他们建立各种管理制度,帮助他们培养人才,帮助他们建立各电脑管理软件,甚至厂家定期还派自己的中层经理到加盟商处做一段时间的示范管理等等,这样双方才能合作的更加紧密;
 
  四、有策略的对加盟商进行培训。厂家要基于自身的发展战略、企业文化、价值观等有利于厂家的方面对加盟商进行适当的培训,这样加盟商才会了解厂家的发展思路,从而让双方形成共识。
 
  让加盟商赚到的是钱不是货
 
  加盟商找自己喜欢的厂家合作,毫无疑问,目的只有一个,赚钱。OWIN一直秉承着“客户的每一件小事都是欧恩的大事”的服务理念,为加盟商提供精确有效的服务。
 
  在开发新品上,能实时研发出符合市场的,适销对路的新品,让加盟商通过不断更新店面的产品展示,成功吸引消费者的眼球;再则,好的产品也需要有一个好的展示平台,因此OWIN在与加盟商合作时,会注重加盟商店面的装修风格及产品展示效果;此外,OWIN还编制了【欧恩加盟商制胜宝典】,以规范化、一体化的服务为加盟商终端销售保驾护航;而零库存的的厂家政策更是让加盟商在库存问题上完全无后顾之忧。
 
  让加盟商赚到的是钱不是货,注重服务细节,对加盟商零要求,也是OWIN“养商”的制胜法宝。
 
  相亲牵手——选择门当户对,才能互利共赢
 
  在“乱花渐欲迷人眼”的招商时代,加盟商老板如何以更加理性的眼光来选择品牌,从而迈出万里长征关键的步,是检验加盟商老板能力的重要标准。品牌是加盟商老板市场运作的方向,更是加盟商老板做大做强的基础,一着不慎满盘皆输的例子比比皆是,那么加盟商老板到底该如何选择品牌,才能跟对企业背靠大树好乘凉呢?
 
  高利润的背后是高风险
 
  企业生存的基础是消费者,当有了足够的客户群企业就能获得足够的市场份额,最终赢得市场霸主地位。有想法的加盟商老板都明白“厂家要市场,加盟商老板要利润”的博弈论冲突,加盟商老板要发展,前期就要跟着厂家一起走,厂家指哪你得打哪,赚钱那是以后的事。
 
  在热闹而喧哗的招商会现场,头脑发热的加盟商老板们通常会忘记这个简单的公式:利润额=销售量*毛利率。我们最终能赚多少钱不仅取决于毛利率,同时还受销售量的影响,如果一年都卖不出去一两个,即使毛利率高达200%又有什么意义呢。高利润的背后一定是高风险,特别是在一些已经出现了领导品牌的行业,突然冒出一两个品牌热情洋溢地跟你说,“跟我们干吧,包你几年之内就能发大财”,你可得考虑清楚了,他们靠什么能让你发大财,就是他们所许诺的高利润吗,没有市场何来利润?有一句话怎么说来着,叫做“上贼船容易下贼船难”。
 
  2、样板市场是否可以复制
 
  加盟商老板参观样板市场的时候,需要冷静思考以下几个问题。
 
  (1)这个样板市场到底是加盟商自己做起来的,还是企业的市场推广团队支持他打造出来的。如果得不到公司的支持,还能做出这样的结果来吗?
 
  (2)这个样板市场有没有特殊性,比如说市场容量、消费习惯和潜在客户的分布等,如果这个市场有一定的特殊性,那么你是很难复制的。
 
  (3)这个样板市场是否具有可持续性的业绩增长,有些样板市场靠的是价格战和促销活动拉动短期销量,加盟商老板看到的是“虚假繁荣”透支市场,等样板市场的示范作用一结束,销售业绩就会一落千丈。
 
  (4)样板市场的加盟商老板有多少资源,比如他的资金实力、社会关系、经营思路、销售团队等等,你是否跟他有一样的资源,否则人家能做好你可不一定也能做好。
 
  3、品牌的成长是否可持续
 
  加盟商老板做生意只需要记住一句话,“没有好做的生意,也没有难做的生意,关键要看你怎么做生意。”经过充分的市场竞争和洗牌以后,很多行业已经出现了两三家品牌独大的状态。可是总有些老板眼光不够,被眼前的“暴利”所吸引最后选择了没有前景的品牌,跟着辛辛苦苦做了三五年,好点的赚点小钱,差点的赔了夫人又折兵。
 
  品牌的载体是产品,如果产品缺少竞争力,那么品牌就是水中月镜中花。在选择品牌的时候,加盟商老板一定要先看看这家企业的产品能否过关,质量没问题并不一定就是好产品,产品要有特色,能赢得一部分消费群体的喜好。苹果的手机卖的好,并不是因为它质量好,而是因为苹果手机承载着一种标新立异、叛逆、极致、个性的文化,为什么很多青年人尽管没有相应的经济实力,却还不惜一切代价要买苹果手机呢,其中有享乐、炫耀、消遣等诸多因素在起作用。其次,要看这家企业的品牌建设是在简单地打广告还是在做系统的品牌建设工作,广告打得震天响可是消费者找不到门店,或者找到门店以后整个品牌VI做得一塌糊涂,这都不是长久的品牌作为。最后,要看看这家企业的品牌广告是在卖产品还是在讲故事,卖产品的品牌还处于低级的产品竞争意识阶段,讲故事的品牌才能跟消费者建立情感的纽带,产生共鸣。
 
  4、企业文化是否符合自己
 
  “物以类聚,人以群分”。加盟商老板要选择一家企业文化跟自己的处事准则相同、相似的企业合作,否则为了一点小钱弄得自己很纠结,实在是有些不值得。企业在强化渠道关系的时候,最核心的驱动力不再是利润的多寡,而是共同一致的价值观,大家不再是厂商博弈关系,而是一体化的合作关系。当加盟商老板在跟企业接触的时候,就要用心留意企业销售人员的一些爱好和做事风格,因为每个企业员工身上都会有企业文化的烙印,如果这家企业每名跟你接触的员工都有类似的行为,那么就可以判断为这家企业的文化如此,适不适合你只有你自己知道,能不能合作也只有你才能做出决定了。企业和加盟商的关系就好比夫妻关系,夫妻因为钱离婚的不多,大多数离婚的都是因为夫妻两人没有了共同语言,在很多为人处世的方法和准则上大相径庭直至分道扬镳。想要婚姻美满幸福,夫妻俩都必须作出努力,彼此关怀,互相承担,忠贞不二。还要牢记责任,在行使权力的同时,履行应尽的义务。遇到难题时,不要轻易放弃,倒要下定决心增进彼此的感情,而不是将就着过日子。
 
  “选择比努力重要”,加盟商老板选择品牌一定要慎重,只有我们选对了品牌跟对了人,才能背靠大树好乘凉,事半而功倍。当然,利润最大化是加盟商老板做生意的根本目的,但是千万不要被短期利润和高额利润所欺骗,生意是自己的,市场也是自己的,一旦做砸了想要从头再来可没那么容易,要做就一次性做好。
 
  永结同心——净水企业如何平衡招商与养商
 
  先招商,后养商,就像夫妻俩过日子一样,介绍见面,乃至到相恋结婚,整个过程都有可能很顺利,发展速度也可能会很快,诸如闪婚,但结婚之后呢?当新婚的激情褪去,也就是小两口开始面临考验的时候了,加盟商一旦开始正式启动与厂家的合作后,一堆的问题马上就开始出来,产品问题,前期承诺问题,销售进度,广告投放问题,退换问题,回款问题,加盟商的执行力问题,厂家或是加盟商开始花心,厂商各自的下属团队出问题,来自竞争对手的问题等等。养商就像维护婚后的生活一样,前期有没有选对合适的人至关重要。“万事开头难”,只要选对了门当户对的优质客户,“养商”的事情也就事半功倍了。
 
  重招商轻养商的企业后患无穷,养商重点在于培养
 
  对于任何一家净水厂家来说,要培养一家对厂家忠诚,与厂家共进退的加盟商都是困难的。养商的重点在于培养,只有自己培养起来的加盟商才会对自己忠诚。对于加盟商的培养,要从小抓起,而不能临时抱佛脚似的“闪婚”。匆匆忙忙培养起来的加盟商,当厂家本身的发展达不到加盟商原本的期望的时候,就有可能会出现更有优势的厂家把它挖走的问题。
 
  那么,净水企业如何在招商与养商中做到平衡呢?小编找出以下几点建议:
 
  将“芯”比“芯”——淡化广告,强化体验,信任
 
  目前,净水机滤芯的过滤材料主要有三种环保:一种就是目前市面上比较常见的活性炭,一般使用6-12个月必须更换;第二种是反渗透膜,一般使用在纯水机中,过滤后的水几乎等同于蒸馏水;第三种是超滤膜技术。OWIN七心级的服务具有极强的针对性和确保人性化的特点。欧恩公司始终以与时俱进的姿态走在净水市场的最前端,为了保持在竞争中立于不败之地,欧恩公司毅然不断加大产品与技术的研发力度。
 
  一句广告语就能解决一切问题?过去或许可以,但这样的时代已经过去!
 
  许多运作很成功的品牌,他们靠的绝不是广告语,而是体验——消费者可参与、可互动的体验。我们仔细地回想一下,苹果的广告语是什么?星巴克的广告语是什么?海底捞的广告语是什么?如果上百度搜索一下或许能找到答案,但是我相信多数人是没有直接反应的。他们靠的不是一句好的广告语来打动消费者,以至于让消费者为之买单,他们靠的是背后扎实的产品力,以及根植于产品力之上的消费体验。
 
  信任,价格次之。加盟商信得过我们,我们才能越做越大。有很多加盟商朋友普遍反映,大部分商家基本都做不到说到做到,言而有信,人无信则不立,厂商信任危机突出,欲使厂商关系和谐,首先就要建立起彼此的互信。
 
  实事求是——推动以顾客价值为核心的同心圆战略
 
  没有顾客认同的产品是没有价值的,没有为顾客创造价值的产品是没有灵魂的。我们给予消费者的不是一个功能,而是这个功能给消费者带来什么。也不是告诉消费者我是谁,而是我能给消费者带来什么。不是企业确立了核心产品优势,而是消费者的需求通过购买确立了企业的优势核心业务。所以同心圆多元化战略的核心不是优势业务或优势产品,而是顾客价值。以消费理念和生活方式推广为营销,经过日复一日、年复一年的积累,在推广中不断形成品牌记忆,最终获得消费者青睐,当更多消费者加入到购买和口播的行列,聚沙成塔堆砌了企业优势。这个过程有些像涟漪效应,中心投入点的能量够大时,传播得越远,但是最大效应之后开始衰减。涟漪效应产生的核心是顾客价值,而不是冷冰冰的设备、技术和没有灵魂的同质化产品。顾客需求本身是不断发展、不断被发掘的,如果企业确定的优势,不能不断创新,甚至摈弃原先创造的消费理念,那么现在的优势就是危机的开始。在我们讨论同心圆多元化战略的时候,我们必须审视我们是否持续为消费者创造价值。
 
  互利共赢是养商的最高境界
 
  养商就要为从营销政策、产品、价格以及配套设施等多方面为加盟商着想,只有更贴近加盟商的政策,才能使加盟商和厂家共同发展。厂家想通过旗下的加盟商操作起一个品牌的价值是非常容易的,以前很多的厂家都是直接给加盟商分配硬性的任务,达不到要求的要么就是增加你的库存量,要么就是直接取消你的资格,现在由于竞争的激烈化,不少的厂家已经实行了规范化的操作,比如O2O模式的应用,现在的加盟商只是起到贮存、仓库和售后的作用,对渠道没有任何的控制力。所以厂家与加盟商相处的模式是关键,这就像吃一块饼,厂家吃得多一点,加盟商吃得自然就会少一点。
 
  利益是驱使厂家和加盟商相互合作的重要原因,因此厂家要注重利益的分配,尽量满足加盟商提出的合理要求,建立良好的引导政策。作为厂家,要时刻保证加盟商的库存流动性,当加盟商商品滞销时,要及时开明的对加盟商负责,建立积极的政策,对滞销品进行回收,利用厂家手中的资源帮助加盟商将滞销品发送到别的区域,或者为加盟商提供一个相互交易的平台,让加盟商们可以按照各自的需求进行自由交换,让流动量保持在60%-70%左右。
 
  厂家与加盟商要保持良性的循环,需要有一个良性的政策。相对于之前的高压政策,最正确最明智的政策是加盟商消化多少,厂家就补多少,并通过良好的互动政策,及时方便快捷的售后服务,从而形成一个上下联通的渠道,最终引导加盟商到终端用户的手里,形成一个双方共赢的局面。
 
  不断创新——以更逼格(逼自己革命)的产品,触动消费者的内心世界
 
  成本价后面加一个0的,就叫名牌。成本价后面加两个0的,就叫奢侈品。成本价后面随便想加几个0就加几个0的,就叫文物!世界上最贵的品牌一定是文物,天价的文物绝不是因为他具有什么神奇功能,比如在拍卖市场上一个秦朝破碎的瓷片被拍出三千万的天价,绝不是因为那个瓷片的功能价值三千万,而是因为那个瓷片蕴含和浓缩了那个时代的文化精髓。一个品牌一旦具有了触动消费者内心世界的核心价值,就能引发消费者共鸣。情感胜过功能之后,同质化竞争的极点必定转向精神心灵诉求,而这正是品牌文化威力所在,这也就是用户喜欢品牌的理由。LV包卖的贵,不是因为它的皮质最好,设计最牛,而是因为那是身份的象征。品牌为用户提供意义和满足情感需求,而这是人类从未曾改变过的需求。
 
  只要人们还有未被满足的需求,产品就不可能消亡,只要产品不能消亡,产品越丰富,人们越需要品牌,因为面对玲琅满目的产品,人们无从下手,不得不面对选择的困惑,而品牌的存在就可以化解这样的难题。品牌可以快速获得客户信任,降低客户选择成本。更何况产品的使用功能终究是有限的,有限的功能注定无法满足人们无限的欲望,而只有产品背后所承载的精神文化才是无限的,才足以寄托和满足用户永无止尽的期待。互联网解决了信息不对称的问题,但是人们别忘了信息对称只能说明品牌传播的途径发生了改变,但品位背后的文化和体验却从未改变。为什么有些商品在淘宝上价格比超市更低,但依然有一部分人还是选择要进超市,因为逛超市的购物体验是淘宝无法提供的。马佳佳说:用钱搞定的用户都是婊子,用伺候搞定的用户都是大爷,只有用品牌魅力搞定的才是真爱。这话说的真是太逼格了,不过我还想补充一点:“唯有品牌与爱不可辜负”。
 
  抓住机遇——引领未来消费者新生活方式
 
  随着自来水的污染、净水技术的改善、国家政策的倾斜以及全社会消费者健康意识会不断增强等外部环境因素,为各类净水器品牌的发展带来了契机。
 
  因此,品牌净水企业要抓住机遇——引领未来消费者新生活方式,首先要考虑顾客价值链的整合和增值,在这个基础上做产业战略。前期确立的优势产品,需要进一步研究和挖掘消费者需求。全景式展示,整合消费者价值链创新系统,形成一个创造消费者新生活方式的增量市场,促生巨大的产业效应和创造巨大的战略发展空间。其次,要达成以下几个目的:
 
  1、让消费者感受到“归属感、参与感”。
 
  2、让消费者感受到高效率和条理性。
 
  3、让消费者感觉到自己更有创造力。
 
  4、让消费者感觉到被理解。
 
  5、让消费者感觉到他们所做的事情是有意义的。
 
  坚守原则——养商十大法则
 
  家里有小宝宝的都知道,生孩子不难,养孩子很难,既然要把孩子生下来,就有义务也有责任把孩子养好,直到成人,否则前面所有的事故和责任你这个法定监护人就必须要承担。对于新进加盟商,企业必须做到保姆式服务,扶上马送一程,使之独立存活,该企业承担的决不能推脱。要清楚处在不同发展阶段的加盟商需要厂家提供什么样的支持,因为每个加盟商做一个品牌的时间长短不一,发展成熟程度也有所区别,于是他们的需求也不尽相同。以下是养商十大法则:
 
  ⑴物竞天择,适者进入。
 
  对于加盟商的选择不能盲目,不能只看其是否有钱,是否有关系,是否有店面,是否有决心,而是要考虑其属性和档次是否和厂家相匹配,库存和售后是否达到厂家的要求等各方面进行综合考虑,通过对比分析该潜在加盟商如果进入在一定的时间内是否可以发展起来,能否适应公司的文化和发展方向。这就需要设立门槛,如衡量标准等,并加强对招商人员的后续考核,避免招商人员为了完成任务盲目招商,或胡乱承诺。
 
  ⑵梳理思路,找到适合的盈利模式。
 
  在进入前,首先要结合自己的品牌、产品,和潜在加盟商的关系、能力与实力,作深入沟通,找到一条适合加盟商发展的盈利模式,不仅做到自己心中有数,也要让潜在加盟商做到心中有数,这时大部分工作都会一帆风顺,激情高涨。
 
  ⑶寻找或考核店面,进行选址规划。
 
  店面位置和面积是靠商铺发展的加盟商的核心硬件,厂家人员必须严谨考核,没有店面的可以协助寻找,有了店面的也要细化考核,必须要达到上等或中上等,否则宁可推迟后续动作。
 
  ⑷图纸设计,产品上样选择;
 
  选定了位置,接下来就是店面装修图纸设计,对于图纸设计需要厂家设计师、区域经理、加盟商三方深入沟通,路线怎么走,产品如何摆放,格局如何规划都是很重要的,一定要与实际相结合,避免直接拿来公司的设计模块生搬硬套,纸上谈兵。对于产品的选择也是如此,结合当地的消费能力、消费观念、竞争对手、其他市场的状况综合考虑,使之各自具备各自的功能,有一定的市场竞争力。
 
  ⑸人员招聘与培训;
 
  人员始终是加盟商的核心竞争力之一,一个强大的团队可以助力加盟商高速发展。对于有经验和能力加盟商,厂家可以放手让其操作,对于缺乏或没有经验的加盟商,厂家就必须协助招聘,严格把关。人员招聘上来只是半成品,厂家可以通过总部培训、区域培训、店面培训、兄弟市场培训等多种模式对导购、设计师、安装师傅、业务员、店长进行拉练培训,这需要宽进严出,能够培训完毕后直接上岗。
 
  ⑹店面帮扶,梳理制度;
 
  人员到位的同时,一套有效的店面管理制度流程需随时出炉,正规的厂家和品牌会有一套模板供加盟商参考,在区域经理的协助下调整为新店的制度,并在执行过程中适当调整。次公布最好由区域经理协助,先做制度的培训讲解,让每一个店员理解和接受并签字执行。这时还要把店面需要的各种材料给到加盟商和店员,帮店面建立材料库,方面与公司的对接。
 
  ⑺协助试营业,走过出生期;
 
  店面、人员、产品、制度、流程全部到位后,新店就进入了试营业阶段。在这里笔者强调,一定要先试营业,这有三个好处:,适应和梳理初步工作中的不顺之处,最快的度过磨合期;第二,培养店员并练兵,为尽快走上正轨做准备;第三,为后面的开业积累客户和人气。这个时期是最需要厂家人员关注和多协助的,区域经理一定要在店面帮上几天,随时解决遇到的各种问题。
 
  ⑻市场营运推广,盈利模式建立;
 
  店面试营业开始了,加盟商前期的忙碌也基本暂告一段落,厂家区域经理就要抓紧协助加盟商建立和实施前期沟通的盈利模式,如外围的小区开发,家装公司设计师和行业其他品牌的联系建立,媒体的联系等等。
 
  ⑼开业策划与协助,一炮走红;
 
  经过一段时间的试营业,加盟商理顺了店面的各种管理和人员关系,人员素质有了进一步提升,可以正常运营了,同时也积累了一定的客户群体,就需要策划大型开业活动了。策划开业的目的有两个,,在当地市场广而告知某品牌正式进驻,要开业了,有需求的可以过来,实际上就是宣传;第二,利用试营业积累的各种客户群体和广告效应做一次大范围促销,创造销量,振奋团队人心,同时打击竞品,树立市场威信。正规厂家同样会有一套开业模板,区域经理和加盟商一起探讨交流,调整成适合当地的方案,并付之行动。对于开业厂家和加盟商一定要重视,必须一炮走红,来个开门红。
 

 
  ⑽远程协助与指导,高速发展。
 
  店面开了起来,加盟商走入了正轨,企业的区域经理就可以通过不定期走访,电话沟通等多种形式关注加盟商发展,并随时积极的解决各种问题,将之纳入公司的正常管理模式。
 
  ※养商之道在于坚持
 
  上述的“养商十大法则”,只不过是在加盟商加盟前中后的所做的具体工作,对于企业而言这仅是刚刚开始,因为加盟商还没有为企业创造效益,还没有真正成长。养商在于坚持,在于不断的培训、引导、交流,净水企业要有一套明确的加盟商盈利模式,要有自己的【致胜宝典】,因此对于其他的大多数加盟商来说只需要执行、跟随,就可以发展赚钱,这时候整个渠道才能快速发展,当企业能真正做到这一点,自己出去招商似乎就没有存在的必要了,因为更多的潜在加盟商会主动找上门来,市场的主动权已完全掌握在企业的手中。
 
  唇齿相依——企业需建立健全服务体系
 
  “幸福的家庭都是相同的,不幸的家庭则各有各的不幸”,企业也一样。在个环节——客户选择上,加盟商选择这个企业,这个企业也在选择加盟商,双向选择达成统一目标,才能构建共赢局面;在达成合作之后,优秀净水企业对于加盟商的政策也都是系统化操作,从店面选址到门店装修、配货再到老板、店长、导购的培训都有相应的政策支持,是一种整齐划一的企业形象展示,你中有我,我中有你,厂商一体,为彼此更好的发展共同努力,我想这就是优秀净水企业“养商”的精髓所在吧。
 
  销售一把剑,贵在锋利;服务一张网,贵在周密。系统化操作,可消除木桶短板。近年来,由于经济环境等因素,很多粗放型企业纷纷洗牌。想生存发展必须精细化管理,“细致经营、服务营销”的口号大家喊了很多年了,但是真得要领,落地执行,才是关键。净水行业更是如此,市场布局再庞大,资源投入再凶猛,如果没有建立一整套服务体系,一切都是打水漂。而有了服务体系的支撑,企业资源才有了着力点;企业的团队和加盟商团队才能跟着企业成长,终端用户才能不断累积好的口碑效应,企业经营才有了后续的源动力。最大的一个误区就是以为做市场、做品牌、做销量只是销售部的事情,每个岗位都有其不可取代的作用,销售队伍的工作是企业整体工作在市场上的体现,销售人员更多的时候是代言人而不是创造者。服务体系搭建与实施需要整个企业群策群力、分工协作、相互促进。人人都有改进的能力,事事都有改善的余地。净水企业服务体系可分为几个部分:产品服务体系、市场服务体系、销售服务体系、售后服务体系。
 

 
  市场竞争,产品是核心。
 
  营销的工作是对好的产品进行包装,精确提取产品的卖点、诉求,充分放大推广,更好地进入消费者的视线并打动消费者。
 
  ⑴产品设计理念从市场提取,产品研发人员和企业决策者多了解市场需求,多和一线销售人员交流,实验室里面捂出来的产品,如何能够满足市场需求。
 
  ⑵在考虑产品成本的时候,首先要考虑产品的品质;产品的品质感很重要,特别是核心的功能部件,绝对不能偷工减料,否则机器不工作,发生漏水事件等就是家常便饭了。
 
  ⑶净水产品的发展趋势会趋于便利化、智能化和稳定型,适时尝试更具便利的连接、换芯、冲洗的产品,操作更加智能科学的产品,是未来不被踢出局的基础。
 
  ⑷产品的属性决定了市场的方向,南北方市场的差异、城市水质和农村水质的差异、渠道型市场和终端型市场的差异,都决定了产品需要不同的特性。
 
  市场开发过程中,企划的工作很重要。
 
  市场服务体系包括打造价格体系、产品包装、终端形象、人员面貌、物料制作、宣传主题、宣传片等等。很多加盟商发现自己经营的产品价格混乱,产品包装差,产品说明不清晰,终端形象粗俗,搞活动物料缺乏,推广宣传不知所云。净水产品对于目前普遍居民可以说价格不菲,必要的形象包装能够让其物有所值。净水企业是否有准确的市场定位,并且围绕这个定位打造一系列企业UI和VI,是否提供物料制作及支持方案,是否有和加盟商充分沟通形象包装的重要性?是否根据加盟商的反馈意见不断修正物料和道具的各个细节?加盟商水平参差不齐,急切需要企业的引导和教育,有很多工作是要企业来做的;只有企业强化了形象标准,才能做到全国统一,才能发挥品牌的作用,更好地使品牌渗透在消费者心中。企划的工作首先根据产品的属性和企业的能力,定位品牌基调,明确目标客户群体所在,主打产品是什么。然后进行产品包装,品牌形象打造,企业视觉系统完善,辅助辅料制作;再是确定推广主题和周期,媒体推广计划和地面推广方案。
 
  销售服务体系,人员是核心。
 
  企业销售人员的作用是传达企业精神,开发并打造加盟商网络,最终目的是使企业的产品流向终端用户。优质终端的树立和队伍的成熟,是迎接竞争的最好筹码,是净水大发展时期最大的保障。
 
  销售服务体系搭建的几点建议:
 
  ⑴企业打造一支专业的销售队伍,销售人员扎根于市场,充分接触加盟商和消费者,定期反馈市场问题并提出解决方案,协助落实。
 
  ⑵企业重视一线销售人员的意见,建立信息反馈机制,减少上通下达的时间,明确奖惩制度。
 
  ⑶企业着力培养销售人员的各种能力,开展各种培训交流会议,充分发挥销售人员的才干,提升凝聚力。净水企业几乎都处在创业期,需要每个人激情投入,荣辱与共。
 
  ⑷根据区域情况,由点到面、循序渐进地打造加盟商体系,建立加盟商队伍,把加盟商人员能力提升作为企业销售人员的考核项目。
 
  ⑸建立独立部门,支持大型工程项目、导购培训、会议销售等专业性强的工作。
 
  ⑹引入先进企业管理工具,定制各项工作流程,加强时效性。
 

 
  没有完美的产品,只有完美的售后。
 
  出现产品质量问题不可怕,可怕的是找不到售后服务人员,或者找到相关人员不能解决问题。常言道水火无情,水的渗透性很强,细微的渗漏时间一长都会导致巨大的损失,而这损失的不仅仅是经济利益,更是品牌的价值,处理售后问题刻不容缓。当前还有大把这样的情况,加盟商把产品销售到很远的地方去,比如乡镇,出现售后问题来回三四五六十公里的路程很正常,而如果一次两次不能解决问题的话,想象一下用户的心情,那情形是多么的可怕。国内不乏家电大品牌不靠产品取胜,而是靠售后服务取胜的案例。净水行业作为一个双利润中心的行业,很多人都看到了净水售后耗材将创造丰厚的后期利润,但是售后服务做不好,无异于自掘坟墓。如何主动服务、最大程度降低售后问题产生的危害,化危机为机会,充分利用售后服务的机会和客户增加沟通,建立正面口碑。
 
  ⑴建立售后服务部门,加强技能考核及服务态度管理,客户满意度与绩效挂钩,玉米加大棒提高服务质量。
 
  ⑵建立事故危机处理制度,明确事故界定方法及责任分担,对于常见故障返厂机器,鉴定故障原因,对于三包质量问题,企业承担相应责任。
 
  ⑶加强加盟商售后服务人员的技能培训,实名管理档案入册持证上岗,定期召开沟通会议、新品售后培训会。企业专人对接各区域服务人员,主动服务。
 
  ⑷合理规划配件备库,定期召开售后服务沟通会,探讨常用配件备库方案,企业适当补贴,促进加盟商备库及周转。
 
  ⑸搭建售后服务平台,根据机型制定安装补贴和维修补贴,督促加盟商返回终端用户信息,建立厂商配合的双重服务体系。相信有了以上保障,我们的服务人员就能有条不紊地处理净水机事故,并能增加二次销售的机会。
 
  当前净水加盟商都比较弱小,很难自己探索出合适的道路,哪怕是引入一些家电大品牌的加盟商,他们更是需要跟着品牌的体系走的。建立企业服务体系,结束加盟商独自煎熬、自生自灭的阶段也是净水企业真正掌控加盟商、掌控市场的开始,企业必然壮大。
 
  结语:厂商关系从来就不是单方面的问题,一厢情愿的想象无补于事、不切实际。作为厂家,无论做什么都要扎根市场,与加盟商形成默契,而不是只管发货、只看眼前利益;作为加盟商,要从自身实际出发,结合自身对终端市场的把握,与厂家形成积极、有效、长久的沟通与反馈,针对自身真正的需求,寻求在政策、产品、资源等方面的支持。这样一来,“夫妻”之间才能“道远齐步、任重并肩,和和睦睦、白头与共”。

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