电商与经销商利益冲突 处理好关系是关键

2017-05-15 06:56:33                 净水器代理 > 水与健康

近年来,随着电子商务如火如荼地发展,尤其是去年双十一狂欢,电商可谓是赚得盆钵满盈,这也使得当下的经销商的生意越来越不好做。在新的时代背景下,净水器企业在转型过程中与净水器经销商也似乎摩擦不断。

一、电商发展右左为难

事实上,现在号称转型的不少传统净水器企业,线下经销商的销量始终是大头,很多都是占了80%以上。现实的情况是,很多转型电商的企业做得很强大,还不允许经销商网上开店。但线下销售出现了大幅度的下降,经销商找理由就是,网上的生意大大冲击了其线下经销商的生意。这里面虽然也有市场不景的因素,但却是其线上线下利益没有平衡好的恶果。的确,如果转型转得太猛,线上对线下冲击太大,结果是会激起经销商集体对抗。

闹是一回事,最大的隐患还在于,经销商离心离德,对品牌的忠诚度大大下降,甚至出现一些经销商挂着他的牌子在线下做引流,而在店里卖别人的牌子。实际上,对于传统企业来说,现在网上的销量和线下比,发展得再好,仍然占的是小头。而且,线下经销商反弹太大,对电商的进一步发展反过来也形成障碍和负面影响。

二、利润分配成主因

转型电商的企业采取的“两手都硬”的手段是造成目前局面的最主要原因。事实上,传统企业在转型电商的过程中,很容易被一下子“去中介化”的巨大利润空间所诱惑。传统企业原来省代、地区代,一级级代理的模式,摊薄了企业的利润。通过电商一下子可以“去中介”直达消费者,企业会突然发现自己卖货的利润空间大了许多。譬如以前经过经销商,只能获得30%利润的,完全绕开经销商以后,厂家能占到60%甚至更大的利润。

厚利当头,于是企业采取“两手硬”的手段,一方面是在网上搞大清理,凡是未经其授权的店全部投诉、关店;一方面自己组建队伍,完全撇开经销商,开自己的官方旗舰店。经销商线下的生意本来就已经越来越难做,线上开店又得不到企业的任何支持,甚至还被打着“清理”的口号进行打压,经销商线下赚的钱也养不了电商团队,这就逼得很多经销商几乎无路可走。这种情况下,企业自己的旗舰店、专卖店做得越强大,经销商受到的冲击也就越大,最后只能导致经销商们放弃这个品牌的代理权,另谋出路。

因此,传统净水器企业转型电商的过程中,要处理好与经销商的关系,实现业绩的顺利增长而不是相反,关键就是解决好利益分配的问题。

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