电商与经销商利益冲突 处理好关系是关键

近年来，随着电子商务如火如荼地发展，尤其是去年双十一狂欢，电商可谓是赚得盆钵满盈，这也使得当下的经销商的生意越来越不好做。在新的时代背景下，净水器企业在转型过程中与净水器经销商也似乎摩擦不断。

一、电商发展右左为难

事实上，现在号称转型的不少传统净水器企业，线下经销商的销量始终是大头，很多都是占了80%以上。现实的情况是，很多转型电商的企业做得很强大，还不允许经销商网上开店。但线下销售出现了大幅度的下降，经销商找理由就是，网上的生意大大冲击了其线下经销商的生意。这里面虽然也有市场不景的因素，但却是其线上线下利益没有平衡好的恶果。的确，如果转型转得太猛，线上对线下冲击太大，结果是会激起经销商集体对抗。

闹是一回事，最大的隐患还在于，经销商离心离德，对品牌的忠诚度大大下降，甚至出现一些经销商挂着他的牌子在线下做引流，而在店里卖别人的牌子。实际上，对于传统企业来说，现在网上的销量和线下比，发展得再好，仍然占的是小头。而且，线下经销商反弹太大，对电商的进一步发展反过来也形成障碍和负面影响。

二、利润分配成主因

转型电商的企业采取的“两手都硬”的手段是造成目前局面的最主要原因。事实上，传统企业在转型电商的过程中，很容易被一下子“去中介化”的巨大利润空间所诱惑。传统企业原来省代、地区代，一级级代理的模式，摊薄了企业的利润。通过电商一下子可以“去中介”直达消费者，企业会突然发现自己卖货的利润空间大了许多。譬如以前经过经销商，只能获得30%利润的，完全绕开经销商以后，厂家能占到60%甚至更大的利润。

厚利当头，于是企业采取“两手硬”的手段，一方面是在网上搞大清理，凡是未经其授权的店全部投诉、关店;一方面自己组建队伍，完全撇开经销商，开自己的官方旗舰店。经销商线下的生意本来就已经越来越难做，线上开店又得不到企业的任何支持，甚至还被打着“清理”的口号进行打压，经销商线下赚的钱也养不了电商团队，这就逼得很多经销商几乎无路可走。这种情况下，企业自己的旗舰店、专卖店做得越强大，经销商受到的冲击也就越大，最后只能导致经销商们放弃这个品牌的代理权，另谋出路。

因此，传统净水器企业转型电商的过程中，要处理好与经销商的关系，实现业绩的顺利增长而不是相反，关键就是解决好利益分配的问题。