招商加盟不能停留在嘴边 净水器企业需注重实效

2017-05-15 06:56:36                 净水器代理 > 水与健康

如何让代理加盟商去做产品?目前整个净水器行业教育代理加盟商的方法大致分为:开代理加盟商大会;请专家培训;分公司一对一、点对点进行“头脑风暴”;或者是成立学院在做市场之处集中进行一段时间的学习。

广东的一家净水器厂家通常会采取会议招商,并且一做就是连续七、八场,甚至有的厂家多达十几场。通过统计发现,基本上前五场会议在空白地区招商的成功几率在7%~11%,包括现场打款和签约。前几场招商会议厂家 请了很多专家级人物,声势浩大,但是如此的签约率却让厂家迅速改变了策略。从第三场开始,便把人员压缩到 60人左右,和代理加盟商进行点对点的沟通交流。

从第六场会议开始,招商率上升到20%,通过对代理加盟商的了解、对厂家流程政策的分析发现。如果厂家采取宏观方式,例如国家产业的大政方针、产业的前景规划等等大方向的指导理论是行不通的。那应该怎样做呢?其实很简单,就是换位思考。

我们泉露净水器厂家站在代理加盟商的角度思考三个问题, ,为什么要做净水器的代理?第二,为什么要做某品牌的代理?能赚钱吗?能赚多少钱?第三,合作之后怎样保证预期的收益和风险的防范?如果招商工作能做到让这三个问题得到完满的回答并进一步的细化,例如,针对第二个问题,即代理净水器品牌的原因和利润保证,厂家的市场部人员可以制定3~5个方案,投资10万元做某品牌的净水器产品。10万元的资金怎样投?怎么用?可以做一个投资预算盈利表,还可以包括20万元、30万元等等,有一个可参考的例子就是可以搜集银行或者保险的宣传手册,这些专业的投资分析机构宣传册做得非常好、非常详细并且通俗易懂,不妨借鉴并参考上面的模式。

最重要的是,这些预算表仅仅成为一纸形式上的表格,一定要换位思考。净水器市场部人员可以当做这是自己的事业,30万元来自整个家庭的目前所有积蓄,将表格认真以自己置身其中的态度进行调研、梳理和绘制,将所有细节全部量化,包括每一个环节。因为很可能会在后期的讲解和沟通中代理加盟商会针对细节做提问,这时候市场部人员最好能够做到举一反三。

基本上,盈利表格可以制成60天资金周转一次的形式,60天的资金周转率在集成厨电行业是代理加盟商比较认同的期间。对于太阳能行业来说,60天周转一次,代理加盟商的毛利率能够达到45%左右,那就很容易能够计算出预算表。但是对于代理加盟商来讲,他们关注的更为直接,即怎样保证60天一次的周转?万一是80天呢?90天呢?有什么样的资源和方法来保证呢?所以,在做表格的时候一定要非常的细化。

另外,净水器厂家代理加盟商达成合作之后,其所有的风险防范在哪里?同样也要站在客户角度告知其自己的品牌有怎样的资源,如何帮客户化解做市场时遇到的障碍。例如,某品牌在招商的时候就将这些政策和资源量化,通过列表并采用问答的形式清晰易懂的提供给代理加盟商,共计90多条。

这种“傻瓜式的教材”,能让代理加盟商感到厂家的诚意和实在,胜过“产能几百亿元,品牌价值多少亿元,欧洲市场收获多少亿元”等等。因为欧洲市场离中国特别是三四级市场远得很,至于产能和品牌价值,相比较供给的资源和扶持,代理加盟商更关注后者,所以一定要通过眼前利益教育代理加盟商,才多了成功的把握。

加盟商最关注的是看得见的利益和方法,为什么这样讲,因为很多代理加盟商反映在与厂家合作期间,包括一些所谓的驰名品牌,不乏有“上当受骗”的感觉。

一是所谓的专家学者到三四级市场“忽悠”,尤其是在药品、保健品等利用大篷车下乡,一锤子买卖之后伤了三四级市场消费者的心;一是所谓的驰名商标不过是厂家花费二三十万元“买过来”的,导致上当受骗者众多;还有一种现象是很多三四级代理加盟商迷信大城市的科学推广促销方法,拿回去不仅不适合本地市场反而亏了本,多种原因造成现在绝大多数的三四级市场代理加盟商选择品牌都很谨慎,防范心理很重,“不见兔子不撒鹰”,所以我们净水器厂家和三四级市场代理加盟商打交道时真诚是位的,这样更容易赢得他们的认可和信任。

而且,净水器厂家在与三四级市场代理加盟商打交道时,净水器厂家还应该在小节上注意,尽量避免奢侈浪费,因为这些代理加盟商的本质比较朴实,太过铺张的厂家会让他们感觉华而不实,而且从净水器厂家角度来讲,小钱中用,中钱大用,大钱暂时不用,也不失为一种策略。

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