净水器企业制胜法宝：掌握技术与读懂消费需求

一部《穹顶之下》催生了空气净化器的热销，然而在净水行业却没有一个类似的引爆现象。回顾在国内的发展历程，根据中怡康的数据，2011年到2014年间中国净水市场高速扩容，速超64%，到2015增速放缓至46%，预计2016全年市场规模为285元，同比增长24%，市场进入阶段性调整期。尽管整体增速仍然十分可观，但国内家用净水产品的普及率还很低，消费意识也有待提高。

净水器企业制胜法宝：掌握技术与读懂消费需求（图片来源于网络）

净水行业的重要发展契机

国家三年间先后出台了三项环境治理行动计划，包括实施大气、水、土壤污染防治行动计划，这一举措表明我国环境问题日趋严重。鄂学礼解读《水污染防治行动计划》时说道：“‘水十条’的工作目标是要到本世纪中叶，实现生态环境质量全面改善。意味着距离我们整体水环境变好还有30年的时间，而这段时间内，为人们饮水安全提供保障是净水行业的重要发展契机。”

虽然看起来净水市场形势大好，但行业中种种乱象也不容忽视。万和净水设备有限公司总经理曹刚，是在净水行业积累了十余年的经验的资深从业人员，对于行业的现状他总结说：“净水行业目前可谓是群雄并起、诸侯争霸，行业的主流产品和主导技术逐渐的清晰，可以说已经开始进入一个快速发展期。然而尽管消费者对净水产品的需求越来越迫切，越来越多样，但是市场还是比较混乱的状态，而且消费者对产品技术的认知不够，选购比较茫然。”

净水企业如何突破困局实现共赢?

根据公开的数据，截止到今年10月，A.O.史密斯的市场份额已经做到24%，这样的在品牌林立的净水市场实属不易。A.O史密斯 (中国)净水产品事业部全国销售负责人王艺透露，A.O.史密斯今年投资5亿用于南京超级环境电器产业园基地的建设，计划于2018年初投产，年产能规划为140万台。

大手笔的投资背后，是基于对中国净水市场的深度洞察和消费需求的把控。根据王艺在论坛上的分享，A.O.史密斯在过去五年中一直在调研，发现在重金属污染问题是大众最为关切的水污染问题，因此确立了反渗透技术的主导地位。另外在调查中，消费者的痛点问题持续更新，包括过滤如何过滤重金属做到新鲜即饮，如何延长滤芯更换周期、降低废水比，如何有效降低制水噪音和振动，怎么把握滤芯更换时机随时掌控水质……针对这些问题，A.O.史密斯加强研发投入，逐个突破。

目前，A.O.史密斯已经成功研制出MAX5.0长效反渗透滤芯，有效滤除重金属，寿命长达5年，并且通过创新性的结构设计，可减少70%废水排放。除此之外，针对用户的不同需求，A.O.史密斯开发了即滤型反渗透净水机和静音迷你系列产品，以及智能滤芯更换提示、超大流量技术、过流式UV抑菌系统等附加功能，来迎合消费者的特殊“胃口”。

王艺总结A.O.史密斯净水器市场占有率稳步提升的关键在于，“针对中国市场特点，不断研发创新‘重量级’反渗透净水机。”而下面要说的这个例子和A.O.史密斯的策略截然不同。

莱克是净水行业的新兵，今年发布了款净水产品——莱克碧云泉免安装台式智能净水机，据说这款产品上市一个月， 在北京市场就已卖出1万台，这得益于深度消费者洞察后进行的产品品类创新。

赢得消费者认可 要满足消费者的需求

“我们注意到净水器的使用人群已经具备了净水产品的使用经验，概念营销肯定是走不通的。而结合莱克的定位，我们认为以解决消费者痛点的差异化产品切入，能够为我们来带一些机会。”莱克电气股份有限公司品牌战略部总监彭杰对记者表示，不同于智能手机，凭借广告营销和细微的差异化便能取得很大的成功，两净行业消费者的需求是非常明显的，健康、安全、便利、智能等产品属性中，必须要满足三个以上的条件，才能赢得消费者认可。

彭杰说莱克的品类创新策略分三步走：首先是“趁虚而入”，经过消费者调查，洞察潜在需求和真正痛点，在细分市场找到防守无人区，研发出全新品类;再“全力以赴”，从一步领先到集中投入实现压强突破;最后还要“乘胜追击”，持续进行产品创新、不断的自我否定，实现产品的更新换代。

“莱克的成长力在于，锁定群体，并通过技术创新创造全新品类为其带来独特价值，从而形成差异化竞争。”彭杰总结道。显然，在充盈了几千个品牌的净水市场，对新入局者而言依然有机会，莱克的以“品类创新”破局的方法值得借鉴。

总的来说，不管是在水处理行业摸爬滚打多年的A.O.史密斯，还是刚刚跨界净水的新人莱克，都在自己擅长的方向上谋求在净水行业的长足发展。目前来看，净水行业的潜力还有待开发，而机会往往会留给真正掌握技术同时能读懂消费需求的品牌。(来源：中国家电网）